Puisque l’augmentation des bénéfices dépend de l’augmentation de la clientèle, les bons spécialistes du marketing concentrent leurs efforts sur l’acquisition de nouveaux clients.
Mais il n’est pas facile de faire remarquer une marque aux consommateurs.
C’est en partie parce que les gens consomment plus de médias que jamais auparavant. Une étude menée en 2005 sur la consommation des médias aux États-Unis a révélé qu’environ 30 pour cent de la journée d’une personne moyenne était consacrée à écouter, regarder et lire des médias comme la télévision, le contenu en ligne et les journaux.
Ainsi, les gens sont exposés à plusieurs centaines de publicités chaque jour, ce qui rend l’impact d’une seule publicité extrêmement faible.
De plus, les consommateurs ont tendance à « satisfaire » plutôt qu’à optimiser leurs décisions d’achat. En d’autres termes, nous avons tendance à nous contenter de produits que nous jugeons satisfaisants au lieu de consacrer beaucoup d’énergie et de temps à la recherche du produit optimal.
Que peuvent donc faire les marques pour augmenter le nombre de leurs clients ? La façon la plus efficace pour eux est de se concentrer sur le fait de devenirplus faciles à acheter.
Il y a deux aspects à cela : la disponibilité mentale et physique.
La disponibilité mentale fait référence à la probabilité que les consommateurs pensent à une marque particulière lorsqu’ils décident de la marque du produit à acheter. Et plus la part de marché d’une marque est importante, plus la marque a de chances de venir à l’esprit lorsque les consommateurs sont sur le point de faire un achat.
Par exemple, quelles marques vous viennent à l’esprit quand vous voulez un café ? Pour beaucoup de gens, le prénom est Starbucks.
Le deuxième aspect concerne la disponibilité physique de votre marque. Il ne suffit évidemment pas d’inciter les consommateurs à penser à votre marque lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Cette marque doit également être disponible à l’achat quand le consommateur le souhaite, faute de quoi aucune vente ne peut être effectuée.
Par exemple, si le nom « Starbucks » vous vient à l’esprit lorsque vous avez besoin d’un café à emporter, mais que vous vous trouvez dans un endroit où il n’y a pas de Starbucks, vous vous contenterez probablement d’un café. C’est la raison pour laquelle il y a tant de magasins Starbucks dans chaque ville.
