Les meilleures idées ont besoin de raffinement et de temps. C’est un principe généralement accepté que rien ne donne parfaitement la première fois.
Il y a des chances qu’une idée ne réussisse pas parce qu’elle n’est tout simplement pas très bonne, mais le timing peut aussi être étonnamment important.
Par exemple, l’auteur a déjà essayé de développer un circuit de golf professionnel en Amérique du Sud, mais le projet a très vite échoué. Les raisons de cet échec étaient toutes liées au calendrier ; des événements imprévus, au premier rang desquels la montée en flèche de l’inflation et la forte dévaluation de la monnaie, avaient fait dérailler ce qui semblait être un plan solide. Le projet était tout simplement devenu beaucoup trop coûteux pour démarrer.
L’auteur était certain que c’était une excellente idée et savait qu’il y avait une demande. Néanmoins, des circonstances extérieures sont intervenues. Le circuit de golf professionnel sud-américain pourrait être un succès, mais pas cette fois-ci.
En affaires, il ne faut pas détruire une idée tout de suite. Il faut s’attendre à un léger vent contraire au départ et un « non » d’un acheteur, d’une banque ou d’un collaborateur ne signifie pas nécessairement que votre idée est mauvaise. Des facteurs économiques indépendants de votre volonté peuvent signifier qu’un « non » à ce moment précis est nécessaire. Mais peut-être que dans quelques semaines, quelques mois ou quelques années, les circonstances seront peut-être un peu plus réceptives.
Une autre facette très sous-estimée de la vente réussie d’un produit est le silence.
Non, à vrai dire.
Parfois, il vaut mieux se taire, surtout en ce qui concerne les aspects négatifs d’une vente.
Il n’est pas nécessaire de mentionner de tels inconvénients parce que cela ne sert à rien, même si vous pensez que cela pourrait être pertinent pour le moment.
Imaginez que vous vendez une radio portable. Même si les piles doivent être remplacées dans 20 mois, vous n’êtes pas obligé de le dire. Il en va de même si vous savez que le produit sera bientôt remplacé par un modèle mis à jour. Et alors ? Cela ne fera qu’inciter l’acheteur potentiel à regarder les négatifs plutôt que, disons, le design élégant de la radio ou son aspect positif.
Accentuez les points positifs et vous ne vous tromperez pas.
