Les problèmes difficiles exigent des solutions créatives. Pourtant, lorsqu’il s’agit de développer ces grandes idées, il y a deux difficultés : l’une consiste à développer l’idée, l’autre à convaincre les gens à quel point elle est formidable. Souvent, ce dernier problème est le plus difficile à résoudre.
Si vous voulez améliorer vos compétences pour convaincre les autres alors, votre meilleur professeur n’est pas un gourou ou un homme d’affaires : c’est le poète et dramaturge William Shakespeare.
Dans sa pièce Jules César, nous pouvons voir comment le chemin pour changer l’esprit de quelqu’un commence en prenant son parti. Pendant les funérailles de César, Marc Antoine tente de faire changer d’avis les personnes présentes pour voir son ami César comme un grand homme.
Tout un défi, puisque la première personne à s’adresser à la foule est Brutus, l’homme qui a tué César. Il fait un discours passionnant qui convainc tout le monde du mal qu’a fait César.
Une fois que Brutus a terminé, c’est au tour de Marc Antoine de parler. Il sait qu’il ne peut pas accomplir sa tâche en forçant immédiatement sa position sur la foule et en contredisant ce que Brutus a dit alors, il commence par donner des éloges à Brutus et accepter que César doive être oublié.
Cela permet à Marc Antoine de mettre rapidement la foule de son côté. Il commence alors à nourrir son auditoire de nouvelles idées comme ce que César a fait pour la population de Rome. Il a même écrit dans son testament qu’il voulait que ses richesses aillent au peuple romain ! Lentement mais sûrement, l’éloge de Marc Antoine pour Brutus passe d’authentique à ironique et finalement accablant.
Marc Antoine finit par changer complètement l’humeur de la foule à tel point qu’ils condamnent Brutus pour avoir tué César et le chassent de Rome.
Une telle technique peut être facilement transposée dans le monde professionnel.
L’auteur a un jour regardé cette méthode utilisée avec beaucoup d’efficacité par un avocat qui était un étudiant des textes shakespeariens. Quand il a commencé à s’adresser au jury, il ne l’a pas fait en attaquant son adversaire. En revanche, il a dressé la liste de toutes les remarques positives faites par la partie adverse et a convenu qu’elle avait de bons arguments. Ce faisant, il a gagné l’attention et la confiance du jury. À partir de là, il a commencé à énumérer tous les défauts de l’affaire de l’opposant. Inutile de dire qu’il a eu gain de cause au procès sans grande difficulté.
