Lorsqu’on vous demande de vous concentrer sur une tâche spécifique, il est facile de louper l’évidence. Dans une étude bien connue, on a demandé aux participants de se concentrer sur des détails particuliers d’un match de basket-ball, ce qui les a quelque peu distraits de voir une personne vêtue d’un costume de gorille marcher sur le terrain !
De même, dans la négociation, vous risquez de rater des informations cruciales si vous vous concentrez trop sur vos propres objectifs.
Pour illustrer ce point, nous faisons la connaissance de Twyla, une amie de l’auteur. Twyla était une réalisatrice en herbe qui cherchait à faire son tout premier film. L’inspiration l’a frappée lorsqu’elle est tombée sur un roman parlant d’une famille subissant les effets dévastateurs d’un ouragan. Elle s’est approchée de l’auteur du roman et, après mûre réflexion sur le montant qu’elle était prête à investir, lui a fait une offre généreuse pour les droits de l’histoire.
Mais il s’avère que l’auteur n’était pas intéressé par l’argent qu’il pouvait obtenir pour son histoire. Ce qui était important pour lui, c’était la créativité et la précision avec laquelle son histoire serait présentée à l’écran. Parce que Twyla était si concentrée sur l’aspect financier, elle a loupé cette information cruciale qui lui aurait pourtant permis d’obtenir les droits sur l’histoire.
Il est donc vital que vous trouviez ce que veut l’autre négociateur. Encore une fois, cela exige de recueillir de l’information.
Par exemple, Ericka, une conseillère à l’achat dans un magasin d’articles ménagers, cherchait à obtenir une promotion. Sa proposition, cependant, a été rejetée par son patron. Ne se laissant pas décourager, Ericka a décidé de recueillir des informations auprès de ses collègues et a appris qu’un magasin d’équipement de cuisine renommé ouvrait bientôt dans la même rue. Déduisant que son patron voudrait rester en compétition avec le nouveau magasin, Ericka a pris l’initiative d’étudier tout ce qu’elle pouvait sur l’équipement de cuisine européenne de luxe. Au bout d’un an, elle s’est de nouveau adressée à son patron à propos d’une promotion, soulignant qu’elle était devenue une experte en ustensiles de cuisine de luxe et elle est repartie avec un salaire plus élevé.
