Les gens pensent qu’être un bon négociateur signifie qu’il faut savoir bluffer. Mais à moins d’être un maître du poker, il y a d’autres compétences moins risquées que vous pouvez utiliser. En fait, l’atout le plus puissant que vous pouvez avoir pendant une négociation est l’information.
Pour négocier avec succès, vous devez savoir quelles demandes sont raisonnables et lesquelles ne le sont pas. Par exemple, disons que vous demandez une augmentation de 15 %, et que votre patron refuse. Devez-vous vous arrêter là ? Absolument pas. Essayez de prouver à votre patron que le salaire moyen pour votre poste est supérieur de 15 pour cent à celui que vous recevez. Cela attirera sûrement son attention.
Pour augmenter davantage vos chances de succès, renseignez-vous sur les salaires auprès des entreprises en concurrence directe avec celle où vous travaillez. De cette façon, si vous avez la preuve que d’autres personnes occupant le même poste que vous sont mieux payées, vous ne serez pas aussi facilement découragé lorsque votre patron rejettera votre proposition.
Il est important d’être raisonnable pendant vos négociations, mais vous devez aussi faire attention de ne pas vous sous-estimer.
Quand on vous demande de réfléchir à ce que vous attendez de votre travail, vous risquez de sous-estimer les possibilités qui s’offrent à vous. Vous pourriez viser à gravir un échelon de l’échelle de l’entreprise et demander une augmentation de salaire de 5 pour cent. Envisagez plutôt de faire un geste plus audacieux.
Encore une fois, l’information est cruciale lorsqu’il s’agit d’en demander plus.
L’auteur a mené quelques études et a constaté que le manque d’informations pertinentes a conduit les femmes à se sous-estimer. Lorsqu’elles négociaient leurs primes de fin d’année, les femmes étaient en moyenne 19 % moins nombreuses que les hommes. Toutefois, lorsqu’elles négocient leur salaire de débutant, les femmes obtiennent un rendement légèrement supérieur, soit seulement 6 pour cent de moins que leurs homologues masculins. Cela s’explique par le fait que l’information sur les salaires de départ dans de nombreuses industries est plus facile à obtenir.
Comme les femmes sont plus susceptibles de sous-estimer leur valeur, il est impératif qu’elles envisagent de demander plus plutôt que moins.
