Il serait contraire à l’éthique de commercialiser un câble de haut-parleur pour 99 $ s’il fonctionnait aussi bien qu’un câble à 10 $, non ? Les spécialistes du marketing doivent être honnêtes et les consommateurs doivent être rationnels, n’est-ce pas ?
Malheureusement, ce n’est pas si simple. Les gens ne sont pas toujours rationnels lorsqu’il s’agit de faire des achats. La plupart d’entre nous aiment à penser que nous achetons des produits en raison de leur qualité ou de leur fonction. Nous dépensons notre argent durement gagné pour des choses utiles qui rendent notre vie meilleure ; nous ne le gaspillons pas en tendances stupides.
Mais il est presque impossible d’éviter d’acheter des produits surfacturés. Presque tout le monde cède à l’idée d’acheter un t-shirt de designer cher ou de manger dans un restaurant branché de temps en temps.
Les spécialistes du marketing savent qu’ils peuvent tirer profit du comportement irrationnel de leurs clients. C’est pourquoi certains disent des bobardspour vendre leurs produits.
Les bobards sont de petits mensonges qui aident l’histoire de l’entreprise à se réaliser. Ils ne devraient pas avoir un effet négatif sur le client.
George Riedel, notre fabricant de verre à vin d’antan, est un menteur. C’est une sorte de “menteur honnête”, si vous voulez. Il dit à ses clients que ses verres améliorent le goût des grands vins. Ce n’est pas vrai, scientifiquement parlant, mais cela devient vrai parce que les clients y croient.
De tels mensonges sont inoffensifs et peuvent même améliorer l’expérience du client. C’est une autre histoire quand les spécialistes du marketing se livrent à la fraude.
Bobards et fraudes, ce n’est pas pareil. Quand les spécialistes du marketing racontent des mensonges flagrants qui nuisent à leurs clients, c’est de la fraude.
Nestlé a commis une fraude il y a quelques décennies lorsqu’elle a dit à ses clients que l’allaitement au biberon valait mieux que l’allaitement maternel, contribuant par inadvertance à la mort de plus d’un million de bébés, selon l’UNICEF. Si Nestlé avait raconté une histoire authentique destinée aux mères qui avaient du mal à allaiter, elles auraient pu éviter cette tragédie et bâtir une entreprise à long terme. Les histoires doivent aider les clients, pas leur faire du mal.
