Comment les gens choisissent-ils les produits et services à acheter ?
Vous pourriez penser que les achats sont motivés par la raison et des facteurs logiques comme le prix et la qualité, mais en fait, les clients choisissent souvent leurs produits en fonction de facteurs irrationnels.
L’un de ces facteurs irrationnels est le prestige, que de nombreuses personnes préfèrent à des facteurs pratiques comme le prix. Plutôt que de rechercher la meilleure valeur, les gens recherchent souvent des produits qui donnent l’impression d’être une élite. Par exemple, les cartes de crédit American Express sont populaires, même si leurs frais sont plus élevés, qu’elles sont moins pratiques à rembourser et qu’elles sont moins largement acceptées que les autres cartes de crédit. C’est parce qu’American Express se présente comme un club et que ses membres ont le sentiment de faire partie de quelque chose d’exclusif.
Un autre facteur irrationnel dans le comportement d’achat est la familiarité. Plus les gens voient ou entendent parler de quelque chose, plus ils sont susceptibles de l’acheter, simplement parce qu’il leur vient à l’esprit beaucoup plus rapidement que toute autre solution. Par conséquent, il est important de vous rendre visible et de faire connaître votre entreprise. Par exemple, le bureau des impôts de l’IRS aux États-Unis publie des articles sur les procès pour évasion fiscale dans les journaux nationaux en mars de chaque année, juste avant que les impôts ne soient dus en avril. Cela aide à renforcer la date dans l’esprit des gens.
Ainsi, plutôt que de faire appel à la seule raison des clients, considérez également ces autres facteurs. Des choses comme le prestige et la familiarité peuvent influencer les décisions d’achat autant que le prix et la qualité et le fait de ne pas en tenir compte peut donner des résultats décevants.
