Manifester de l’intérêt pour les autres, trouver des solutions créatives, écouter attentivement et travailler ensemble sont des qualités que les femmes ont tendance à posséder.
Ces qualités sont également essentielles à la négociation, alors il va de soi que les femmes peuvent devenir de grandes négociatrices.
Au cours d’une négociation, la coopération est plus efficace que la concurrence. Le principal avantage de coopérer avec les personnes avec lesquelles vous négociez, c’est que vous obtiendrez des résultats qui profiteront aux deux parties. Parlez de votre scénario gagnant-gagnant classique.
Pour illustrer pourquoi la coopération est la meilleure approche, imaginons quelques jeunes mariés. On les appellera Sophia et James. Le mari et la femme veulent partir en vacances ensemble pendant une semaine, mais ils n’arrivent pas à s’entendre sur une destination. Sophia rêve de passer ses vacances sur une plage, tandis que James est intransigeant à propos d’un voyage de camping à la montagne.
Comment devraient-ils s’y prendre pour prendre une décision ?
Le premier scénario est une situation gagnant-perdant où ils devront sacrifier les souhaits d’une personne pour l’autre.
Le deuxième scénario est un compromis où ils partageront la semaine entre le séjour sur une plage et le camping à la montagne. Ce n’est pas exactement ce qu’on pourrait appeler des vacances relaxantes !
Le troisième scénario, cependant, utilise l’approche gagnant-gagnant, où Sophia et James coopèrent et sont attentifs aux besoins et aux désirs de l’autre. En fin de compte, ils arriveront à une solution qui leur convient à tous les deux, comme des vacances au Costa Rica, où il y a beaucoup de plages ainsi que des possibilités de randonnées.
Une négociation efficace exige non seulement la coopération, mais aussi la prise en compte des intérêts de toutes les parties concernées. C’est ce qu’on appelle la négociation raisonnée, qui prend en compte tous les intérêts en recherchant la meilleure solution. C’est le contraire de la négociation basée sur la position, qui consiste à défendre votre position.
Voici un exemple qui explique l’efficacité d’une négociation raisonnée : lorsqu’elle était membre du personnel du Heinz College, l’auteur s’est vu offrir le poste de présidente d’un comité responsable de l’avenir du collège. À l’époque, cependant, elle était occupée à écrire un livre.
Pour prendre une décision intelligente, les deux parties ont tenu compte de tous les intérêts et ont trouvé une solution gagnant-gagnant : l’auteur réduisait les cours qu’elle donnait afin d’avoir le temps de diriger le comité et de finir de rédiger son livre.
