On pourrait supposer que tout le monde veut les mêmes choses dans la vie : succès, sécurité, bonne santé, amour, respect, bonheur, etc. Mais ce n’est pas si simple. Nous ne voulons pas tous les mêmes choses.
Chacun a sa propre vision du monde qui est formée par ses valeurs, ses préjugés et ses hypothèses. La vision du monde d’une personne est influencée par ses parents, les écoles qu’elle a fréquentées, les endroits où elle a vécu et les autres environnements dans lesquels elle a vécu. Leur vision du monde détermine les histoires qu’ils vont croire.
Par exemple, si vous avez été trompé la dernière fois que vous avez acheté une voiture d’un vendeur de voitures d’occasion, cela affecterait votre vision du monde la prochaine fois que vous irez chez un autre concessionnaire. Vous auriez une vision du monde différente de celle d’une personne qui a déjà acheté avec succès trois voitures chez ce concessionnaire dans le passé.
Les clients ne sont donc pas tous pareils. Mais ils ne sont pas complètement différents.
Les gens de milieux similaires développent des visions du monde similaires. Votre travail en tant que spécialiste du marketing consiste à trouver un groupe de personnes qui ont presque la même vision du monde et à raconter une histoire qui leur parle directement.
Par exemple, il y a de nouvelles mères dont la priorité absolue est la croissance et l’éducation de leurs enfants, des culturistes qui pensent que le prochain supplément nutritionnel est le raccourci vers un corps parfait. Sans oublier les environnementalistes qui pensent que la prochaine innovation scientifique sera celle de sauver l’humanité. Chacun de ces groupes veut entendre des histoires qui correspondent à sa vision du monde.
Adaptez votre histoire à la vision du monde de vos clients.
Vous avez donc passé du temps à bien comprendre la vision du monde de votre clientèle. Quelle est la prochaine étape ?
L’étape suivante consiste à créer une histoire, ou un cadre, qui correspond à cette vision du monde. Le cadre vous permet de présenter votre histoire à vos clients d’une manière significative.
Interstate Bakeries, l’entreprise à l’origine de Twinkiesand Wonder Bread a fait faillite lorsque la vision du monde de ses clients a changé : lorsque le régime pauvre en glucides du Dr Atkins a fait fureur, les gens ne voulaient plus donner à leurs enfants des aliments comme des Twinkies. Ils voulaient quelque chose de plus sain.
Pendant cette même période, General Mills a profité de l’évolution de la vision du monde. Peu de temps après le début de l’engouement pour Atkins, General Mills a modifié son histoire en utilisant 100 % de grains entiers dans toutes ses marques de céréales, y compris Lucky Charms. Elle a présenté ses céréales comme étant saines, ce qui allait dans le sens de l’opinion négative sur les glucides qui prévalait à l’époque.
La clé est d’identifier un groupe de personnes qui sont disposées à entendre une nouvelle histoire en raison de leur vision du monde particulière.
Imaginez que votre patron vous demande de concevoir la campagne de marketing pour un nouveau type de collation salée. Il y a beaucoup de collations dans le supermarché, vous avez donc besoin d’une histoire qui fera ressortir la vôtre.Vous pourriez cibler les jeunes mamans qui croient que les repas salés ne sont pas sains pour leurs enfants et inventer une histoire pour elles : les repas seront faits à base de soja, pas de pommes de terre. Ils seront bio, pauvres en matière grasse et salés au sel de mer au lieu du sodium. Ils seront présentés dans une boîte plutôt que dans un sac et vous les vendrez au rayon des fruits et légumes plutôt que dans le rayon des repas.
