Dans une négociation, vous devez rester concentré sur votre cible supérieure et être patient

Une émission de télévision de 2011 intitulée The Closer s’intitulait ainsi parce que le personnage principal, qui dirigeait un service de police, était habile à clore des enquêtes criminelles complexes.

Plongeons dans quelques mouvements de finition qui vous rapprocheront le plus dans chaque négociation.

Le premier conseil est de focaliser votre attention sur votre cible supérieure. Plus précisément, concentrez-vous sur le résultat optimal possible.

Des études menées en 2002 par le psychologue A.D. Galinsky montrent que le fait de se concentrer sur la valeur de votre réservation (votre cible minimale) vous amènera très probablement à accepter une entente qui vous fera perdre de l’argent. Inversement, les personnes qui ont porté leur attention sur leur cible supérieure ont obtenu de meilleurs résultats parce qu’elles ont négocié un chiffre plus élevé dès le départ et qu’elles ont laissé passer plus de temps avant de parvenir à un accord.

De plus, la recherche indique que cette différence d’orientation aura une incidence de 11 à 13 pour cent sur les salaires. Ceux qui visent leur objectif supérieur gagneraient 34 500 $, par opposition à ceux qui se concentrent sur leur valeur de réservation, qui gagneraient 31 000 $.

Il est également important de prendre votre temps pour obtenir le résultat désiré.

Ne laissez personnevous bousculer. Pour vous assurer d’avoir le contrôle et d’être à l’écoute de ce qui se passe, gérez le rythme de la négociation. Donnez aux deux parties suffisamment de temps pour exprimer leurs intérêts et leurs préoccupations afin que vous puissiez mieux comprendre la situation.

Ensuite, énoncez votre offre clairement et calmement. Vous devriez avoir déjà pratiqué à l’avance. Ensuite, écoutez attentivement la réponse de l’autre négociateur. Respirez profondément, organisez vos pensées et passez à l’étape suivante.

Lorsque vous commencez à avoir l’impression de perdre le contrôle de la situation, que vous soyez trop agité ou émotif, ralentissez l’élan. Demandez une pause ou faites savoir à l’autre négociateur que vous vous sentez un peu pressé et que vous avez besoin de temps pour passer en revue les points qui ont déjà été soulevés.

Gardez tous ces conseils à l’esprit la prochaine fois que vous entamerez une négociation, et vous en sortirez très probablement triomphant.

Mayele

GRATUIT
VOIR